第370章 發展大計（1 / 1）

    兩人說着話，來到糶米的區域。

    一共有12格組合在一起的桐木米斗，按格盛放着各種米，邊上還放着麻袋裝的米，隨時準備往米斗里補貨。

    袋裝米暫時沒有，自有品牌的加工廠還未建成。

    冼耀文來到米斗前，拿起米鏟往米堆下面搗了搗，看似容量很大的米斗不到三十公分就到底，其實裝不了多少米，這樣一來，視覺上看着米很多，但又能保證米斗里的處於底部的新米不會壓着變陳米。

    米鏟從底部帶了點米上來，冼耀文將米抓一點放在手心端詳，澱粉十足，手心蒙上了一層白灰，捻起一粒米放進嘴裏嚼了嚼，乾巴巴的，能嘗出米香味，卻又不澀口，不粘糊。

    是新米，沒受過潮。

    將手心的米裝進自己口袋，冼耀文蹲下身去，在米斗底部找到一個暗門，打開往裏看一眼，可以看見米斗底部是中空的，中間部位放着一隻鐵桶，內置生石灰。

    將每個米格的米都檢查一遍，冼耀文來到糶米區相鄰的乾貨區和糕點區。

    乾貨區有干黃花菜、干海帶、干香菇、干黑/白木耳等稍高檔的食材，大半屬於東北地區的特產，不用說，應該也是國貨公司供的貨。

    糕點區的貨架上擺放着玻璃粘制的格子，裏面展示着散裝的糕點，在格子邊上放着包裝好的糕點，與散裝的對應，顧客想散稱或買包裝好的可自由挑選。

    冼耀文的目光將格子掃一遍，隨後細細觀察包裝好的，未幾，指了指幾處說道：「讓工作人員巡視的勤快點，包裝被拆過的及時檢查，沒問題重新包好，有問題處理掉，只是被偷吃，補上重新包裝好，儘量不要讓缺斤短兩的流到顧客手裏，顧客不會罵其他顧客偷吃，只會罵我們奸商。」

    「明白。」

    「還有，一旦發現工作人員偷吃包裝好的，直接開除。」

    「好。」

    高燕如沒有提出異議，因為這一條他已經頒佈並執行。

    人民超市沒有員工內部價的福利，卻有不少免費的福利，諸如超市在售的糕點和一些小吃，在職員休息室都有準備，雖然數量不足以放開肚子吃，但嘗嘗鹹淡還是沒問題的。

    有這個前提再偷吃，性質就變得有點惡劣，這擺明是奔着掀桌子砸所有人飯碗去的。

    離開糕點區後，超市里開始上客，冼耀文沒有繼續剛才的談話，快速巡視完所有貨架，來到超市的門口，看了門口兩個穿制服的保安幾眼，隨即走向街對面。

    在一僻靜處站定，他指了指保安，說道：「會分辨汗臭味嗎？剛出汗和捂了幾天的。」

    「會。」

    「錦衣襤褸都是客，一律往裏迎，幾天沒洗澡換衣的就算了，說明連個固定的住所都沒有，不會成為我們的老顧客，這樣的人還是攔着，別影響其他顧客的購物心情。」

    「一直都是這麼做的。」

    「很好。」冼耀文頷了頷首，繼續剛才的話題，「白酒會崛起是時代的需要，也是人民群眾的需要。人民超市的定位就是白酒，解決人民群眾的需求，吃喝拉撒睡所需的，米、酒、衛生紙、床上用品等等，我們無所不供應。

    四環九約，能在四環定居的無一不是港人中生活條件較好的，他們是不錯的顧客群體，但規模有限，即使每一個家庭都光顧人民超市，又能給我們帶來多少營業額？」

    點上雪茄吸一口，冼耀文指了指九龍方向，「要說有潛力的客戶群體還是九龍的規模更大一點，吃喝拉撒睡是每個人的剛性需求，可以將就，但任何一個人不能少一樣。

    就說吃，香港以南方人為主，菜可以將就，飯不能不吃，糴米是每個家庭省不了的消費，發散一下思維，鹽少不了，醬油少不了，鍋碗瓢盆少不了。

    延伸出去，一個再窮困的家庭也有一大堆沒法省的東西，這些都是我們人民超市要供應的，跑一趟買全想要的東西，想要什麼東西只要跑人民超市一定能買到，再加上物美價廉，才是人民超市的制勝法寶。

    總結一下，人民超市將以提供大量、多樣化的商品及低價優惠而聞名。

    人民超市的競爭對手是米鋪、雜貨鋪、打鐵鋪，乃至菜場、果欄，都是小商小販，人民超市給他們重重一擊，後續的人民便利店再補上一記，斷了他們大多數人的生計。

    辦館和人民超市八竿子打不着，根本不形成競爭關係。」

    冼耀文又指了指人民超市的門頭，「要說和辦館競爭，亞當會員商店倒是能沾點邊，亞當會員商店的定位依然是剛需，但不是將就型剛需，而是享受型剛需，好米、好菜、好糕點、好酒等等，面向對生活品質有一定要求的顧客群體。

    為什麼要叫會員商店？

    因為要成為亞當會員商店的顧客，必須先成為會員，並非免費申請，而是每年要交一筆會員費。

    收會員費的目的就是篩選顧客，如果是長期在亞當會員商店購物的顧客，會員費完全可以通過較低的商品定價和折扣優惠活動找補。

    而願意成為會員的顧客，意味着對我們的信賴，對我們提供的商品的信賴，亞當會員商店在同類商品上不用追求大而全。

    比如說白酒，我們只需準備寥寥幾種，由此，店裏的白酒營業額也只會集中在幾種酒上，即我們要面對的白酒供貨商只有幾個，而我們是他們的大客戶，採購量大，理應給我們一個非常優惠的供貨價。

    通過會員制度，確保只有會員能夠享受到高品質的商品和服務，這種模式允許亞當專注於提供高質量的商品，而不是廣泛迎合所有顧客的需求，從而能更好地控制商品質量和服務水平。

    通過會員制度，亞當能夠篩選出對品牌有較高忠誠度的消費者，會員通常更願意為高品質的商品和服務支付額外的費用，從而形成一個相對穩定的顧客群體。

    另外，收取會員費有助於確保亞當商業模式的可持續性，通過穩定的會員費收入，亞當可以更好地管理庫存、優化採購，並提供更好的客戶服務，從而形成一個良性循環。

    除此之外，還有一個隱含，絕對不能對外說的好處。坐在港督府里，葛量洪陪着喝下午茶、聊天的客人，你會覺得他是普通人嗎？」

    高燕如搖頭道：「不會，客人的身份一定不普通。」

    「在亞當會員商店售賣的會是普通品牌嗎？

    不會，我們是有門檻的，不是什麼爛品牌的商品都能上架銷售，反之，能在亞當會員商店上架銷售的品牌一定是好品牌，這會省了我們自有品牌的巨額營銷費用，也大大提高品牌的成功概率。

    普通消費品想做好很難嗎？

    不難，關鍵是熬過初期孬貨的衝擊，讓消費者認可品牌，形成口碑。」

    冼耀文沖高燕如淡淡一笑，「燕如啊，一些高利潤率的商品，我們完全可以選擇幾樣簡單、我們能做好的推出自有品牌，將利潤更多又不動聲色地裝進自己口袋。」

    高燕如思考片刻後說道：「冼先生，亞當會員商店的經營模式我能聽明白，也認為它是一種非常好的模式，按你說的酒論，應該屬於黃酒，只要會員費不是定得很高，我對發展會員有信心。

    但人民超市的定位我不是太能理解，只賣一些平常的商品，還要做到物美價廉，儘管有些商品的利潤率會很高，比如針頭線腦的利潤率可以超過100%，但實際的利潤沒有多少，一間人民超市即使生意很好，我們的利潤也不會太高，而且不是每個供貨商都會給我們賬期，我們的壓款會很厲害。」

    冼耀文輕笑道：「關於賬期，我還是那個回答，只要採購量大，一切有得談。只要我們的門店足夠多，營業額足夠高，我們在合夥關係中就是佔主動地位的一方，想跟我們合作，冇問題，接受賬期，不然不要合作。

    只要我們講誠信，到期能按時付款，時間一久，供貨商自然會習慣我們的賬期，並對我們保持信任，約定俗成，賬期對新供貨商而言也就變得習以為常。

    九龍的人口一百幾十萬，我們姑且就當它有100萬人口，假如其中的一半人，也就是50萬在人民超市購物，平均每個人每個月貢獻1元的營業額，一年便是600萬，取一個利潤率較低的平均值20%，一年的利潤120萬。

    因為賬期的存在，前期我們可以挪用部分待付款進行門店擴張，到了後期，門店擴張的差不多時，待付款讓它睡大覺嗎？

    當然不會，只需門店的營業額穩中帶升，賬期有幾個月，我們就有一筆幾個月營業額的待付款，這筆錢一直閒置，而因為營業額的增加和利潤的產生，我們的閒置資金金額會不斷增長。

    當下整個世界的經濟都進入快速增長期，只說香港，轉口貿易不行了，但工業生產迎來了曙光，每天都有山寨廠開業，每天出口貿易的從業人員都在增加。

    身處這種環境，手裏握着一筆錢，想讓錢生錢，不說非常容易，起碼不會太難。」

    冼耀文在高燕如的肩膀上拍了拍，「燕如啊，壓款是不可能的，不但不壓款，我們還要收供貨商入場費，不是什麼商品都能在人民超市上架，我們不但要對商品進行品質檢測，還要收供貨商一筆。

    這是其一，其二，我們要和供貨商簽階梯式的返利合同，達到一定的銷售額，他們就要給我們返點，銷售額越高，返點自然也越高。

    其他在經營過程中產生的稅費、配送費、倉儲費、促銷折讓費、廣告費，以及堆頭費，就是供貨商付給我們的貨架租金，一切支出都要往供貨商身上轉移，

    還有我們員工的年節費、新門店開張利是，等等，可以想出各種名目扣供貨商的貨款，唯一要注意的就是一條底線：最終流到供貨商手裏的貨款只能比他們對利潤率的預期低少許。

    做生意，銷售為王，生產的產品賣不出去，一切為零，你要認清一點，我們在做的是銷售渠道，只有供貨商求我們，沒有我們求供貨商的道理。

    當然，我指的是將來。」

    冼耀文再次指向人民超市的門頭，「這家門店沒有把人民超市和亞當會員商店分開，盈利只是次要目的，最重要的是對市場的試探以及數據收集，搞清楚什麼樣的顧客需要什麼樣的商品，將來拆分建立新門店才能有的放矢。」

    冼耀文說的這些，令高燕如很是震撼，有些是他之前模糊的，有些是他從未想到過的，他真沒想到生意還能這麼做。

    凝思許久，將方方面面串起來綜合考量，他肯定冼耀文說的這條路可以走通。

    「冼先生，將來我們面對其他超市的競爭，我們該怎麼做？」

    冼耀文淡笑道：「你的問題太將來，待到了將來，你給自己一個答案。你現在要做的是搭建一個市場分析科和一個戰略策劃科，前者分析顧客，後者根據顧客的特性制定銷售戰略。

    兩個科室搭建完成，第一件要做的事就是會員卡，一年會員費該收多少才合適，應該給會員什麼優惠；會員卡是否應該開啟儲值功能，會員充值應該有什麼優惠。

    1951年的新春很快就要到了，針對這次新春，我們應該搞什麼優惠促銷活動，是否應該開發幾種拜年禮包，是否應該發行一種禮券方便顧客送禮，禮券只能兌換幾種指定商品還是可以全店自由消費。

    聖誕節離現在還要更近一點，英國人在平安夜吃火雞早就是一種傳統，烹飪火雞需要什麼食材，我們是否應該提供，聖誕節還有什麼必不可少的商品，我們是否應該提供，歡快的節日，我們又該送上什麼祝福。

    燕如，我們的發展戰略格局要大，在服務顧客時，心卻要小，只需記住一點，儘可能讓顧客滿意，儘可能給顧客傳遞一種情緒價值，笑，開心。

    推出員工獎金制度，每個月拿出銷售額的1%作為獎金池，其中四成為苦勞，只要員工是全勤，一天沒有懈怠，就能分到一點，但表現好的員工佔大頭，表現平平的分小頭，前者人數少分潤六成，後者人數多分潤四成。

    六成為功勞，分成兩個部分，辦公室員工六成，一線員工四成，凡是提出對發展有意義的策略或做出對發展有促進意義的舉止，都可以分享獎金。

    分享獎金的人數不宜過多，我希望一次領到的獎金能抵上員工至少三個月的基本工資，對其他員工必須充滿誘惑力。

    有一點需要注意，銷售額的1%作為獎金池只是給你的參考，具體拿出多少錢，由你進行綜合考量。

    一，要讓發出去的錢有意義，讓員工為了拿更多的錢，拼命干，並把他們腦子裏的智慧貢獻出來。三個臭皮匠頂個諸葛亮，對敢於獻策的員工要鼓勵，哪怕計策非常幼稚。

    真理就是在一次次非常幼稚的辯論中產生的，員工提出的計策必須書面存檔，每隔一段時間，我會親自過目，如果有瑰寶被埋沒，相關人員輕則處罰，重則開除。

    二，獎金池必須穩中帶升，不能反着來，令員工覺得我們在倒退。

    總而言之，要給員工營造出一個付出越多，得到也就越多的氛圍，而實際上，我們也會這麼做。」

    冼耀文頓了頓，語重心長地說道：「員工獎金制度極其重要，執行得好，員工會抬轎給我們抬出一個百年基業，執行不好，坑壑一氣，獎金落到不該得的人手裏，我們，也可能只是我成了傻子。

    如果這種情況發生，那一句俗語就該跳出來作祟，斷人財路，猶如弒人父母，事情超出生意的範疇，再用生意場的規矩決斷，猶如拿明朝的尚方寶劍斬清朝的官，不合適，絕對不合適。

    或許，天地會的那套三刀六洞的做法會更合適一點。」

    「請冼先生放心，我不會讓居心叵測之人坐上管理崗。」高燕如擲地有聲道。

    冼耀文輕輕頷首，「我相信，到目前為止，燕如你做得很好，繼續保持，我之前答應你的不會食言，且隨着利潤的增加，你的管理分紅也會跟着提升，這一點，你和其他員工一樣，做得越多，得到也越多。」

    「謝謝。」

    冼耀文擺了擺手，「辦館，你可以找他們聊聊，跟他們說我們和他們吃的就不是同一碗飯，能化解敵視最好，冥頑不靈，競爭也無妨。

    辦館本就是畸形產物，明明是零售，卻是當鋪的典當模式，靠着信息差和渠道差掙錢，想要對付起來一點不難。

    假如說不通，乾脆我們增加一種新的銷售模式，洋貨代理，把熱銷洋貨的代理權都給拿過來，一手貨源，利潤空間比他們大，操作空間也大，放大招，直接將辦館掃出歷史舞台。」(本章完)

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